浅谈非标衡器市场业务的拓展

上海常衡电子科技有限公司发非衡市场已有多年，时至今年已有了一个质的飞跃。该公司通过资源的整合和市场的重新界定，正式确立了衡器和非衡完全不同的业务操作模式。这两大业务板块涵盖了公司的主营业务，并从战略层面将非衡市场作为公司重点开拓的业务方向。因此，如何提升非衡业务是摆在我们面前非常重要的问题，下面就浅谈一下如何开拓并提升非衡业务。

　　首先，业务人员必须具有扎实的专业知识和业务素养
　　非衡市场领域用千奇百怪、五花八门形容一点也不为过。可以说，任何领域、任何行业都有可能应用到该公司产品，如何让公司产品合适地应用到这些行业，首先考验的就是公司一线的业务人员。为此，增强业务人员的专业知识是宁波柯力公司必须做好的一件事情。销售本身仅是一个框架，关键是要熟悉自己所从事的产品和竞品，重在专注，这些产品虽小，甚至在整个设备中占得金额比例非常之小，但其所起的作用却十分关键，扎实的专业知识和业务素养是能否成功开发市场的先决条件。依据多年的销售经验，在和客户沟通时，具有扎实的专业知识和业务素养会让客户产生信任感，从而成为公司忠实的合作伙伴，这体现了一个公司营销人员的专业水平和素养。
　　其次，学会并善于利用公司资源
　　作为一线的业务人员，就如在前线打仗的士兵，后勤保障很重要，且在很大程度上成了决定胜败的关键。业务人员不仅要在市场一线寻找客源，同时要熟悉和了解公司资源，这些资源的应用好坏，直接决定了你和客户之间的沟通效果。个人认为：作为开拓市场的先锋，必须学会如何利用公司资源，如何将公司有限的资源最大化，合理地应用到为客户解决方案中去。首先，我们要知道公司有哪些资源可以利用，如何利用，这也体现了一个业务人员的素养。公司的资源毕竟有限，将有限的资源充分应用到无限的市场当中去，为市场开拓服好务，做好后援，这将为成功拓展市场提供保障。宁波柯力公司在十几年的艰苦创业历程中，已积累了丰富的市场经验和管理水平，也为市场拓展准备了充足的资源，这些资源不仅包括现代化的企业管理理念，完善的产品流程以及强大的研发实力，而且还包括衡器行业的品牌、客户的口碑、无形的资源等等。所有的资源，都可为开拓市场助一臂之力。有了这些优质而全面的资源，能让公司营销人员充满自信，通过这些资源告诉市场、告诉客户，我们是一支有着强大的后援团，敢打硬仗的铁血团队，我们可以调集一切可利用的资源来满足客户的差异化需求，最大程度的运用公司的软实力、硬实力和巧实力，为客户提供优质的产品和解决方案。
　　第三，深入客户现场和产品应用现场
　　深入现场是开拓非衡行业市场的关键步骤。许多客户的需求极具个性化，需要量身定做和对症下药，按照特定的需求向客户提供解决方案，实现成就客户的理念，做到为客户带来方便，让客户产生效益。我们知道一般为客户解决方案都包括三个阶段：售前、售中、售后，而售前服务相当一部分都需要深入现场，售前服务的质量优劣，不仅为客户提供合理准确的方案，而且可为后期的商务谈判提供重要的砝码，也为减少售后服务提供了保障。深入现场，是以自身的专业素质和公司资源的结合为前提，我们将所知、所学灵活地应用到客户现场中去，为客户提供完善的解决方案和服务，从而赢得客户的信赖。
　　如果说以上三点是从实际业务操作的角度来分析如何做好非衡市场，提升非衡业绩的话，那理清公司产品在非衡市场的应用前景将会对业务开拓起到指导性的作用，为开发非衡市场指明方向，这些方向可为我们提升非衡市场业务起到重要的帮助作用。
　　非衡市场像做任何市场一样，需要勤学、勤问、勤记、勤跑，当前每个人都有若干客户群体，客户大小不一，甚至有些客户仅有一次成交记录，个人觉得这是一笔宝贵的资源，希望每位业务人员都能认真对待。在此，也建议一线的业务人员尽可能地拜访每一个客户，熟悉每一个客户所在的领域，做到以点盖面，以一个带动一片的局面，与其开发新客户不如先将这些沉寂的客户激活，理清思路，将自己所在领域的业绩提升一个新的台阶。